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    事越说越明，余有年对余天明张口即来的观点非常认同，生意上的经营情况他也清楚，只是没余天明想得这么深入，看得这么清晰。

    经营情况从余天明嘴里说出来，那种入木三分的感觉让人不明而厉，他不由得对儿子刮目相看，总觉得儿子怪怪的，像是突然开了窍。

    余天明不做多想，自家父母都需要小心翼翼提防，那得多糟心，他继续道：“独家代理权不好拿，双方诉求不同，但有一点双方是相同的，那就是市场占有率。

    厂家要市场占有率是为了销量和规模化的利润，我们要市场占有率是为了提高垄断后的市场净利。不同的之处厂家会优先考虑市场占有率，再来追求利润最大化。而我们是先考虑利润，再来做市场。”

    “要拿下这个独家代理权，双方要在市场销量的预期上达成共识，这个需要去谈，先搞清楚东西湖啤酒在泉城市当前的实际销售总量再来谈，实在谈不拢，那就增加谈判的筹码做经销对赌。”

    听到这，余有年兴致更浓，张大嘴巴问，“经销对赌？怎么个赌法？”

    “我们拿出现金10-20万元作为3年独家代理权的经销保证金存入厂家指定户头，保证金的10%直接交给厂家充做本次履行独家代理权的管理费。

    双方订立3年独家代理期间的年销售量，我们的底线是年销量不得超过10000箱，逐年销量递增不超过30%。每完成1年销量，在年终时退回30%保证金，分三年退完。

    若年销量未完成，30%押金不退回，这笔资金直接转做第二年独家代理商的进货预付款，独家代理商需在每年的4月前用掉，过期不退。”

    余天明简明扼要的一口气说完，想了想又说，“爸，这些只是我的思路，具体怎么谈，还得你自己把握，还有，这里面少不了一些人情世故，操作好了，我觉得问题不大。”

    根据上辈子里的记忆，此时东西湖啤酒厂正准备扩大生产规模计划投建第二工厂，急需流动资金。

    这个年代的主流经销思维根本就没有向经销商收取保证金的玩法。有年啤酒经营部目前又是泉城市最大的啤酒经销商，任何啤酒厂家想做泉城市场都绕不开余有年，只要运作得当，拿下泉城市3年独家代理经销权问题不大。

    余天明说了一通后，门店内反而安静下来，只有街道上的汽车轰鸣声忽远忽近。

    张敏神情古怪，身体向前微倾想要张口说话，但又不知怎么说，看了一眼靠在椅背上皱着眉头，又闭上眼睛沉思的余有年。

    燃尽的烟灰落在手背上，烟头上的火星烫到皮肤，火辣的疼痛让他回过神来，一把扔掉烟蒂，笑着道：“这个经销保证金的想法不错，十几二十万不是小数，没哪个老板愿意掏这钱，能提前拿到相当于泉城市一年的总销售款，不愁他们不上钩。”

    余有年越说嗓门越大，兴奋的搓着手，自言自语，“不行，3年太短，怎么也要搞个5年。”

    完犊子了，老爸又开始飘了，想得太美。

    余天明不得不出声打断，“爸，拿5年独家经销权不现实，人家不是傻子，市场每年都在变，将一个地级市5年的经销权交到一个经销商手中，哪个厂家都不能放心，这里面牵扯的利益太大。

    我们可以奔着5年去谈，但能拿3年就行，3年足够我们建立新的行销体系，那个时候，不需要独家经销权，我们也不会受制于厂家。”

    “也行，先按你说的去谈，这纸上的东西你尽量用文字写，写仔细全面一点，别搞些表格符号的看不懂，写出来后交给你妈。”
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